Comment rédiger une étude de cas qui cartonne ?

Pour faire une étude de cas, racontez en six étapes comment vous avez résolu le problème d’un client : présentez le client, sa problématique ou son objectif, ses attentes, votre démarche, la solution apportée, puis les résultats chiffrés, appuyés par son témoignage. En marketing, l’étude de cas (ou cas client) sert de preuve : le prospect se reconnaît dans le client et voit ce que vous pouvez faire pour lui.

Cap sur l’étude de cas, le concept, ses atouts pour votre entreprise et son format idéal !

Les étapes d’une bonne étude de cas

1. La présentation du client
2. La problématique ou l’objectif du client
3. Les attentes du client
4. Le processus de résolution
5. La résolution du problème
6. Les résultats obtenus

L’étude de cas, c’est quoi ?

Concrètement, l’étude de cas part d’une problématique éprouvée par un de vos clients, puis déroule les solutions mises en place pour la résoudre. 

Par sa précision et sa capacité à interpeller directement vos clients cibles, ce contenu vise à :

• Gérer votre image de marque : vous démontrez par A+B votre professionnalisme et votre expertise.
• Interpeller vos prospects : ils se reconnaissent dans le client et peuvent plus facilement se projeter avec vos produits/services.
• Optimiser la conversion : au moment de choisir son prestataire, un prospect aura davantage confiance dans une entreprise ayant déjà résolu sa problématique auparavant.
• Créer un lien avec vos prospects : l’étude de cas humanise votre entreprise, car elle raconte une histoire, parle de votre équipe et démontre votre façon de « prendre soin » de vos clients.
• Promouvoir vos prestations de manière concrète : selon votre domaine d’activité, vos prestations peuvent paraître complexes, voire abstraites. L’étude de cas permet de montrer leur utilité, leur implication et les résultats obtenus.

Comment présenter une étude de cas ?

Idéalement, nous vous recommandons de décliner votre étude de cas en plusieurs formats !

• Vidéo,
• Page de site internet,
• Article de blog,
• Et même podcast.

Au moins, vous êtes sûr que vos prospects auront envie de la consulter ! En effet, certains internautes préfèrent lire, d’autres ne jurent que par les vidéos.

Le moment et le terminal de lecture jouent aussi un rôle sur le format privilégié : un prospect dans un transport en commun se dirigera plutôt vers une vidéo ou un podcast, tandis que, tranquillement installé à son bureau, il préférera peut-être de la lecture.

Décliner votre étude de cas en plusieurs formats vous permet de la diffuser un peu partout :

• sur votre site internet, 
• les réseaux sociaux,
• les plateformes de streaming…

En optimisant chaque format pour le SEO, vous remonterez plus facilement dans les moteurs de recherche, pour attirer toujours plus de prospects qui se reconnaissent dans l’étude !

Les étapes d’une étude de cas

À quoi ressemble l’étude de cas parfaite, celle qui va définitivement convaincre votre prospect de passer du côté « client » ?

Pour être efficace et compréhensible, elle doit respecter un déroulement logique, qui va du problème (ou de l’objectif) au résultat final, sans oublier d’y ajouter une touche de storytelling.

C’est ce qui va la rendre captivante et donner envie aux prospects d’aller jusqu’au bout.

1 – La présentation du client

Tout commence par la présentation du protagoniste : le client.

Qui est-il ? Sa présentation devra parler à vos prospects.

• Si vous proposez des prestations B2C, donnez des informations sur son âge, sa situation familiale, l’endroit où il vit, ses habitudes de consommation (en rapport avec votre activité) et sa profession.
• Si vous proposez des prestations B2B, axez la présentation sur son travail, ses compétences, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et ses responsabilités au quotidien.

2 – Sa problématique ou son objectif

Abordez ensuite la question du « pourquoi ? ».

Pourquoi vous a-t-il contacté ? Quel était alors son point de douleur, son besoin ?

 C’est ce passage qui va permettre à vos leads de s’identifier. Ils doivent se reconnaître dans votre client et voir leur problématique à travers lui. S’ils se découvrent des points communs avec le protagoniste de l’histoire, ils voudront continuer leur lecture.

N’hésitez pas à donner un maximum d’informations sur la démarche du client :

• Quand a-t-il constaté son problème ?
• Qu’a-t-il fait, dans un premier temps, pour le résoudre ?
• Pourquoi les solutions entreprises (avant de vous contacter) n’ont pas fonctionné ?
• A-t-il cerné tout de suite ses besoins ?

3 – Ses attentes

La partie 2 doit se poursuivre sur les attentes de votre client. D’accord, il est venu avec un objectif ou un blocage à résoudre, mais quand jugera-t-il que votre mission est remplie ?

 Quel est le résultat concret attendu ? Augmentation du chiffre d’affaires, gain de productivité, augmentation du taux de conversion…

Encore une fois, les attentes doivent parler à vos prospects pour rendre votre étude de cas efficace.

4 – Le processus de résolution

Dans l’étape 4, vous entrez dans le vif du sujet. Cette partie, que vous allez découper en plusieurs sous-parties pour la rendre lisible, doit répondre aux questions suivantes :

• Comment avez-vous mené votre réflexion ?
• Quelles solutions avez-vous préconisées pour résoudre le problème ?
• Quelles solutions ont été retenues ?
• Comment les avez-vous mises en œuvre ?
• Pendant combien de temps avez-vous travaillé sur la résolution du problème ?

Chacune de ces questions peut faire l’objet d’une sous-partie. Elles méritent d’être détaillées, pour que votre prospect comprenne TOUT.

Il doit se projeter en train de travailler avec vous et votre équipe sur la résolution de ses propres blocages.

À cette étape, il va juger votre manière de réfléchir, de vos adapter au client et de résoudre les conflits. Votre lead doit apercevoir l’ampleur de votre expertise, votre professionnalisme et le fait que vous maîtrisez parfaitement votre sujet.

5 – La résolution du problème

Maintenant, vous devez montrer comment vos produits et/ou services ont permis de résoudre la problématique du client.

C’est le moment de montrer concrètement comment vos prestations fonctionnent, ainsi que le temps nécessaire pour obtenir les premiers résultats :

• Listez les prestations utilisées
• Listez les outils déployés
• Partagez votre méthode pour analyser les résultats en cours de mission (et de comment vous vous en servez pour les optimiser)
• Parlez des éventuels obstacles rencontrés et comment vous les avez surmontés

6 – Les résultats obtenus

Le dernier point consiste à montrer concrètement les résultats obtenus après la mise en place de vos solutions.

Cette partie doit comporter les chiffres relatifs à l’objectif du client :

• + X% de chiffre d’affaires, 
• +X% de conversions, total de ventes,
• -X% de taux de retour,
• etc.

C’est ici que votre prospect va pleinement prendre mesure du retour sur investissement. Une métrique très parlante, qui aide souvent à la décision. 

N’enjolivez pas les résultats, ceux-ci doivent être réels. Il ne s’agit pas de donner de faux espoir à vos prospects.

Conclusion

En suivant ces conseils, vous pourrez créer une étude de cas concrète, captivante et essentielle à la prise de décision de vos leads.

Durant le déroulement des différentes parties, pensez à ajouter le témoignage du client, des citations permettront de donner plus d’authenticité au contenu.

N’oubliez pas aussi de parler chiffres ! Prenez les indicateurs relatifs à la problématique et détaillez leur évolution tout au long de l’étude.

Vos prospects auront toutes les clés en main pour bien choisir, pour vous choisir !

Questions fréquentes

Comment faire une étude de cas ?

Présentez le client, exposez sa problématique et ses attentes, décrivez votre démarche et les solutions mises en œuvre, puis terminez par les résultats chiffrés. Un témoignage du client donne du poids à l’ensemble.

Qu’est-ce qu’une étude de cas en marketing ?

C’est un contenu qui raconte, faits et chiffres à l’appui, comment une entreprise a résolu le problème d’un de ses clients. Publiée sur le site, glissée dans une proposition commerciale ou partagée sur les réseaux sociaux, elle aide le prospect à se projeter et à choisir son prestataire.

Quel format choisir pour une étude de cas ?

Une page de site ou un article de blog pour ceux qui préfèrent lire, une vidéo ou un podcast pour les autres. La décliner en plusieurs formats permet de la diffuser sur le site, les réseaux sociaux et les plateformes de streaming.